Блог

Как правильно считать CAC

В маркетинге много метрик, но одна из ключевых – CAC (Customer Acquisition Cost), или стоимость привлечения клиента. Она помогает понять, окупается ли реклама и приносит ли прибыль маркетинг. В этой статье объясним, как правильно считать CAC, чем он отличается от CPA и почему важно сопоставлять его с LTV. А ещё покажем, как это делает агентство Meraki на реальных примерах.

Что такое CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) – это сумма всех затрат на привлечение одного нового клиента. Простая формула:
CAC = Маркетинговые расходы / Количество новых клиентов.
Эта метрика отвечает на фундаментальный вопрос: сколько стоит привести одного покупателя?
Важно: CAC можно считать как по всем затратам бизнеса, так и отдельно по каналам (например, таргетинг в соцсетях или контекстная реклама). Это даёт гибкость в аналитике и помогает принимать более точные решения.

Разные подходы к расчёту CAC

1. По отдельному каналу
Формула:
Расходы на рекламу в канале / Количество клиентов из канала
Пример: кампания во «Фейсбука» стоила 570 000 сум и принесла 289 клиентов.
CAC = 570 000 / 289 = 1 972,32 сум

2. По всем каналам рекламы
Формула:
(Сумма рекламных расходов) / (Общее количество клиентов)
Допустим, дополнительно потрачено 1 780 000 сум на Google Ads, откуда пришли 409 клиентов.
Общий CAC = (570 000 + 1 780 000) / (289 + 409) = 3 366,73 сум

3. С учётом всех маркетинговых расходов
Здесь к рекламе добавляют зарплаты маркетологов, дизайнеров, менеджеров по продажам, расходы на CRM и другие инструменты.
Формула:
(Все прямые и косвенные маркетинговые расходы) / (Количество новых клиентов)

Но есть нюанс: далеко не всегда возможно чётко отделить, какие из задач сотрудников влияли именно на привлечение. Поэтому для корректного учёта рекомендуется выносить отдельные KPI по задачам или фиксировать трудозатраты.

Как считаем CAC в проекте

В проекте (не назовем название бренда из за конфиденциальности) мы подходим к расчёту CAC строго и системно. Мы разделяем расходы по направлениям: реклама, продакшн, дизайн, управление проектом, аналитика. Это позволяет видеть не только сумму, но и структуру расходов.
Пример из реального кейса
Для клиента из сферы недвижимости за один месяц мы потратили:
  • 950 000 сум – таргетированная реклама (Meta Ads, Google Ads)
  • 400 000 сум – съёмка и монтаж видеокреативов
  • 250 000 сум – сопровождение проекта (включая аналитику, отчётность, работу с лендингом)
  • Получено: 310 лидов, из которых 62 клиента совершили покупку (подписали договор)
CAC = (950 000 + 400 000 + 250 000) / 62 = 2 5806,45 сум
После этого мы сравнили CAC с LTV и стоимостью контракта. Средний чек клиента – 230 000 сум, а LTV (в этом проекте покупка – единоразовая) = 230 000 – себестоимость – CAC ≈ 150 000 сум. Таким образом, окупаемость = LTV / CAC ≈ 5,8 — отличная эффективность.

Чем CAC отличается от CPA

Многие путают CAC с CPA (Cost Per Action). Это разные вещи:
  • CPA – это стоимость любого действия (например, заявки на сайте).
  • CAC – это стоимость именно клиента, который оплатил или совершил целевую конверсию.
Пример: если вы заплатили за 100 установок приложения 1 000 000 сум, то CPA = 10 000 сум. Но из этих 100 установок только 10 человек купили подписку – CAC = 100 000 сум.

Когда и зачем считать CAC

  • Для оценки окупаемости маркетинга
  • Для сравнения эффективности разных каналов
  • Для оптимизации бюджета и отключения неэффективных инструментов
  • Для стратегического планирования и моделирования роста
Регулярный расчёт CAC позволяет маркетологу и бизнесу не стрелять вслепую, а принимать решения на основе данных.

Какой CAC считается нормальным

Оценить эффективность можно через соотношение с LTV – пожизненной ценностью клиента.
LTV / CAC:
  • Меньше 1 – убыток
  • ≈1 – в ноль
  • 2–3 – допустимо
  • 3 – отлично (но зависит от ниши и модели продаж)
Важно: если у вас подписка, сервис или повторные покупки, клиент может окупаться не с первой сделки. В этом случае высокая CAC оправдана долгосрочной прибылью.

Вывод

  • CAC – ключевая метрика в маркетинге, показывающая, сколько вы тратите на одного клиента
  • Считать её можно по-разному – зависит от цели и глубины аналитики
  • Главное – сопоставлять CAC с LTV и оптимизировать каналы
В агентстве Meraki мы рассчитываем CAC с учётом всех звеньев цепочки и регулярно оптимизируем воронку продаж, чтобы каждый сум приносил максимальный результат
2025-08-01 15:18